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嘉宾分享稿第五篇 | Number Five
大家好，我是陈哲，感谢To B CGO的邀请，能有机会和大家分享，今天我分享的主题是精准销售预测是企业经营的指南针！
大部分的企业把销售预测作为管理销售的一个工具，一种手段，销售预测每周做，但没有做准确，没有把销售预测作为企业经营的指南针。
而实际上销售预测不正确给企业带来很多问题。
造成这些影响的原因很多：
一、销售人员经验不足，导致销售预测不准确
1)对产品不熟悉
2)对客户不熟悉
3)销售经验不足
4)对客户的采购流程不完全了解
5)对公司内部流程不熟悉
二、销售流程搭建后没有及时优化
1)销售流程过长
2)销售流程重要里程碑到成交销售预测时间偏差较大
3)销售流程没有根据历史销售记录进行更新
三、销售预测计算方法没有及时更新
1)销售预测的计算方法是否适合本单位销售的产品
2)销售预测的计算方法没有根据历史销售记录进行更新
四、销售团队因为销售压力而对销售预测的金额和日期做出和实际情况不符的调整。
五、销售预测没有考虑到销售流程中的瓶颈
销售在打单过程中需要售前，售后，研发等部门的支持，有些部门的支持能力就制约了你的销售产能。举例：有15个项目在本季度需要做性能测试，每个项目的测试都需要2-3个月，一个季度所有售前，研发团队的支持能力最多支持你8个项目做性能测试，做销售预测这15个项目在本季度签单不符合现实情况。
六、各部门考核指标不同，导致项目缺乏应有的支持
各部门考核目标不同，比如研发团队的目标是负责新产品的开发，版本升级，而有个别客户要求要在演示中看到一个新功能才能签约，研发团队因为和自己考核指标没有关系，不派人支持。
七、公司内部流程比较复杂
1）投标要有各部门流程审批
2）合同要有各部门流程审批
3）内部流程审批流转时间无法控制
八、重大项目销售预测没有到考虑外部因素
举例：去年有企业给客户报价进口设备，但美元汇率突然变化导致成本巨增，无法成交，订单金额巨大，双方都无力承担由此引起的价格上涨，只能取消交易。
九、缺乏对销售预测的复盘
有多少企业在季度初的第一天做过销售预测？在季度末的最后一天统计过销售结果？两者之间的差异是什么？季度末的销售结果对比季度初的销售预测，比率是80%，90%，还是120%?
真正认真对销售预测复盘的企业不足万分之一
十、CRM系统数据没有及时更新
1）销售人员不及时更新CRM系统的数据
2）销售人员认为CRM对打单没有任何帮助
3）销售人员认为CRM只对管理层有帮助
4）销售人员认为CRM只是增加了工作量
如何定义精准销售预测？
精准销售预测定义：季度末销售结果对比季度初的销售预测，百分比在100%-105%之间。
从今天开始认真做销售预测。
第一步：统一目标
每个部门及员工要有一个公司整体经营的考核目标举例：研发人员也要有一个考核指标是年收入5000万 好处：个人/部门/公司有一个共同利益，以避免出现因考核指标不同而导致项目无人支持。每个人可以设两到三个考核指标，其中一个是公司整体经营业绩，根据岗位不同可以设定不同的百分比。有可能要改变公司原有的考核制度。
第二步：优化流程
优化流程主要是指销售流程，关键的销售里程碑在CRM系统里要设置销售预测的时间参数，以及销售指导，下一步销售行动需要的资料和支持，需要其他部门支持的项目需要加上其他部门反馈的销售预测时间，以及公司内部流程的简化。
第三步：培训销售
需要覆盖以下几个方面，公司的产品/服务知识，销售技巧报价逻辑，销售流程，公司内部如何支持，公司内部的流程，CRM系统使用，销售预测的做法等。
销售做销售预测要精确到每季度的每一周，每一周的签单金额/收款金额都要做销售预测，如果开始做不到，先做每个季度,然后做每个月，最后做到每一周，慢慢养成习惯。要统计每季度末的销售结果对比季度初的销售预测，慢慢地会越来越接近100%-105%。
销售预测对项目制交付的企业最重要的是签单金额/签单日期，收款金额/收款日期，销售需要把销售预测日期精准到每一周。
第四步：解决瓶颈
举例：有15个项目在本季度需要做性能测试，每个项目的测试都需要2-3个月，一个季度所有售前，研发团队的支持能力最多支持你8个项目做性能测试，这就是销售流程中的瓶颈，需要解决。
第五步：全面反馈
多部门全面反馈：在销售流程中的关键里程碑，由相关参与售前的同事，包括售前，研发，如果涉及其他第三方产品由采购部门反馈销售预测时间。在项目实施过程中收款的关键里程碑，由相应的项目经理或现场工程师反馈，有些项目需要财务部提前反馈，客户的付款条件比较苛刻，占用资金量比较大的订单。
全面反馈不单单依赖于销售部门，往往准确率会更高，可以避免销售无视实际情况而迫于压力所做的销售预测人为把签约日期提前。
可以在CRM系统中设置，售前，售后人员反馈，也可以安排专人对接售前售后人员对签单/收款日期的反馈。
特别是有些长期提供服务的项目，现场服务工程师对实际情况的了解程度要远远多于销售了解的情况，对何时可以提交项目验收，何时开发票的流程也是现场服务工程师更熟悉一些。
第六步：复盘改进
需要设置专人每周，每个月，每个季度对比销售结果和销售预测，根据历史数据去更新CRM设置的关键里程碑销售预测时间参数，销售预测计算参数等不断复盘改进。
复盘是特别重要的，不认真复盘的企业很难把销售预测做好。
每一环节要遵循下面的步骤执行
1、设定目标
2、涉及人员
3、流程
4、考核
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嘉宾分享稿第五篇结束 | Finished
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