《To B CGO | 2020新生代线上增长实战大会》
嘉宾分享稿第十六篇 | Number Sixteen
感谢大家，自从我们做了这个平台之后，好多小伙伴对我们都很好奇，总是问，为什么6个月就做了一个人数6000+的中高端社群，甚至玩C端裂变的社群玩家都觉得我们的起盘速度太快了，他们说，如果群成员是初级人员，那也好理解，但是都是中高管聚在一起，这就很“神奇”了，其实一点不神奇，只是我们掌握了方法论。
好吧，那我就先简单介绍下我自己的经历：我做社群其实是有些经验了，我在前东家，一家一物一码SaaS公司做市场总监，当时就带领市场部运营着人数8000+的传统快消品企业市场中高管社群——首席增长官研习社，社群内的成员都是我们公司的潜在客户，我们每周四都会找一位大咖在群里分享营销经验，尤其是新零售、新营销的知识，核心群内的成员来自、统一、康师傅、汇源、立白集团、箭牌集团、双汇等大佬，随着时间的推移和影响力的加强，慢慢的这些大佬都变成了我们实实在在的客户。
后来我就带着前期积累的一点社群运营经验做了To B CGO，然后边做边学边复盘，慢慢的，我搞明白了社群运营的方法论，我相信通过这个方法论，To B企业可以运营起自己的社群来转化线索，To C的运营人才也可以通过这个方法从0起盘一个优质社群。
好的，那我正式开始，今天给大家讲讲社群运营。首先明确三个概念：
① 社群不是微信群，社群是由共同价值观、共同利益、共同目标等组成的集合，微信群只是这个组织存在的载体；
② 社群运营其实是不分To B和To C的，因为社群成员无论是做什么的，对于群主来说，都是C；
③ 你是想把社群打造成一个产品，还是是想利用社群卖产品？前者是平台思维，就是你把社群运营的特别好之后，你可以按照平台的商业模式来做事了，后者是短期思维，短期通过裂变手段快速拉人，形成大规模微信群，然后卖产品，产品卖完，微信群就没人运营了，韭菜们只能乖乖等着下一次镰刀的到来。
好的，以下是我今天要讲的是内容大纲：
一、社群运营的底层逻辑
1.精神链接x现实链接x数字链接
2.个人IPx社群IP
二、起盘（从0到1）
1.找到痛点
2.设计引流产品
3.引流路径与流量增长闭环
4.人手和相关工具准备
5.视觉设计
三、大规模增长（从1到100）
人的驱动（单个群的精细化运营）
内容驱动（自创与联创）
组织驱动（做个50万人的社群）（此章节在我的视频课里）
为什么耶稣死了这么多年了，基督教依然蓬勃发展遍地开花？为什么罗永浩开个手机发布会不仅场场爆满还要收门票，门票还在开放购买的一个小时内就全部售罄，各地都会自发组织线下社群集体观看他的手机发布会？为什么Supreme的T恤印了破logo就遭疯抢？以上三者的本质是一样的，都是社群的力量在驱动。社群就是组织，是由价值观、精神、信念等一系列复杂因素而聚集到一起的人的集合。
一、社群运营的底层逻辑：
我们先讲社群运营的底层逻辑，这个底层逻辑我觉得适用于99%的社群运营，我认为有两点：
精神链接X现实链接X数字链接
社群IP X 个人IP
1.精神链接X现实链接X数字链接
人和人，形成群体，这个群体要想长期聚合在一起而不容易散掉，是因为大家有着相同的目标或爱好或职业，这些人经常见面交流，这些人也都有对方的朋友圈，互相会点赞、评论等等，这样多元的因素才让这群人长期聚在一起不易分散。
精神链接
我所说的精神链接，就是信赖感的由浅至深，我分为这么几层：
价值（上课、优惠、共同话题等）（很浅）
身份认同（职位、地域、行业等）（稍微深了）
共同目标（为了达到，为了成为等等）（深了）
价值观（很深）
文化（行为规范、故事传承、道德约束、独有仪式、独有语言、独有器物等）（超级深）
价值：年轻人会因为领游戏道具而进群，青年人会因为免费课程而进群，中年人会因为养生话题而进群，老年人会因为楼下超市领鸡蛋而进群，这种价值能把人在短时间内聚集起来，但是不会长久。
身份认同：如果大家来自相同地域、相同职业、相同行业或者是相同阶级，那么大家会更容易聚在一起，因为聊的话题对方能懂，大家感同身受。
共同目标：当我们为了成为什么什么样的人，为了达到什么什么样的目的，我们即使与陌生人都会瞬间产生亲切感，因为共同目标就像纽带一样无形链接了彼此。
价值观：当人和人因为价值观而聚到一起的时候，这时的链接就非常非常深了，价值观这种东西渗透力太强，链接能力不可思议，你会因为在飞机上读了杂志上一个人带有价值观的自述而产生认同，从而主动寻求建立链接，你会因为一个主播鲜明的价值观而不自觉打赏并帮着宣传。这就是价值观的力量。
文化：当到了这个层次，就可以形成宗教了。是什么构成了文化，是行为规范、故事传承、道德约束、专属仪式、专属语言、专属器物，这个大家一说就懂，但如果展开说，估计能写一本书了。
现实链接
要想社群的人保持粘性，一定要让他们线下见面的，总是在线上，却见不到真人，人们之间是不会更加亲密的。这个大家很好理解。
现实链接的分类就很简单，按活动规模来划分：
小活动（10人以内），亲密度最高
中活动（11人到100人之间），亲密度中等
大活动（101人以上），亲密度最低
这三种类型的活动要按节奏按周期的交叉开展，社群成员的现实链接才会更深。
数字链接
人们在数字世界里互动的频繁度，就是数字链接，在这里，由于当下社群最主流的载体是微信，所以我暂且讲微信上的数字链接。
此处分为群成员之间的链接、群成员与平台的链接，每种链接根据紧密度来划分
群成员之间的链接，由浅至深分为：
互相加为好友
朋友圈点赞
评论
群成员与平台之间的链接，由浅至深分为：
潜水
群内发声
参与投票、填写问卷等活动
付费
以上，我讲完了社群运营的第一个底层逻辑，精神链接与现实链接与数字链接叠加得越深，社群成员的紧密度和活跃度就越高。
2.社群IP X 个人IP
不管是社群，还是个人，都要品牌化运作，如果个人品牌和社群品牌调性一致，两者结合将产生巨大的威力。
社群IP
社群IP的打造逻辑就是围绕着扩大流量来打造。怎么对扩大优质流量有用，那就怎么做。通过我的摸索，我发现，从权威、精神信念、专业这三方面来运作社群这个IP才可以吸引优质且精准的流量进群。
权威：跟权威的人、机构、公司、组织站到一起，你就权威，即使实际上你根本不权威。
精神：由社群主导者来倡导，社群成员来认可，最终形成精神。
专业：一系列行为规范所形成的的印象，你的各种行为规范越明确越细致，别人越觉得专业。
个人IP
个人IP的打造逻辑就是打造宗教教主。
一个社群，一个企业，一个国家，都要有个主心骨的，而更重要的是，要让组织内的成员明确知道组织里的主心骨是谁。这既是心理学原理又是几千年历史沉淀下来的规律
根据我们的经验，这个群主IP的塑造要有三板斧：个人起家故事、个性、价值观。我觉得这三个因素是能让一个人迅速变得有魅力的因素，而且很好设计，多数人都能设计出这三个因素。你仔细想想罗永浩，他完全符合这三板斧，你再想想耶稣，是不是也有这三板斧。
二、起盘（从0到1）
1.找到痛点（收窄策略，经济环境、行业、群体、城市、个人）
2.设计引流产品（内容种类、生产方式、分发方式）
3.引流路径与流量增长闭环
4.人手和相关工具准备（人、微信号、公众号）
5.视觉设计
这一章讲起盘，起盘这个词好像是从微商开始流行起来的，实际上就是说一个微商项目从0到1的搭建，我觉得社群也需要用到起盘这个词，这是个系统的活儿，也是整个社群运营中最难的环节。
1.找到痛点
做营销也好，做社群也好，只有戳中痛点，一击即中，才能真正引发目标群体的行动，这个大家都理解，但是大家不太理解的是，什么是真正的痛点，大多数人抓痛点抓得都太浅显了，比如有人说单身狗都想谈恋爱，这能叫痛点吗？这顶多叫共同点，真正的痛点的定义应该是：戳一下，用户就愿意马上行动（进群/关注/付钱），不是等几天，不是过一会儿，是立刻！马上！
那么怎么找到目标用户的痛点呢？我的策略的收窄策略。（当然，如果是高手，他可以借助丰富的阅历和人生经验快速找到痛点，不需要一步一步地推导出来）
收窄的顺序是：国家政策/经济大环境＞行业现状＞从业群体＞个人
你要从国家政策/经济这种最大的范围开始找痛点，然后一层一层地缩小，直到缩到最小，筛选成唯一一个最痛最痛的痛点。
举个例子：比如你们产品的目标受众是To B行业市场总监，假设你所处的时间是2019年6月，那么我们来走一遍这个流程，国家经济层面，GDP增速放缓，无论你走到哪儿都能听到现在生意不好做，收钱没那么容易了，这时候的痛点是钱不好赚，整体情绪方面是无奈、担忧、焦虑；那么再往下走，To B行业目前在国内算新兴行业，领域细分、找不到人才，营收都不漂亮，能盈亏平衡都算牛逼，但是各大企业的数字化进程不可逆，这让To B行业尤其是做企业服务类软件领域长期利好，前景光明，这时候行业的痛点是缺人才、不赚钱，整体情绪是摸索、坚持、对未来有信心；那么再往下分，看你的目标群体，这些To B行业的市场总监，他们正因为行业是新兴的，所以这个行业的营销打法，他们也一头雾水，也在摸索，还招不到合适的帮手，更找不到同行来交流，毕竟太细分了，这时候的痛点是找不到营销的门道、缺帮手、缺交流，整体情绪是迷茫、焦虑、孤独；再到最后单个人，一个To B企业的市场总监，要分工作方面和生活方面，工作方面，得了互联网企业员工的病，却没互联网企业员工的命，啥意思？天天加班996，一边被销售怼，一边被领导骂，两边受气，但是呢，工资不高、没有太多福利，想找个平台提升自己，找不到啊；生活方面，供着房租，缺少休息，一边想努力赚钱，一边却怀疑这个公司到底能不能让自己赚钱，这时候的痛点是缺钱、缺成就感、缺能力提升，这时的情绪是沮丧、迷茫、焦虑。
好了，那我们从开始到结尾列一下这些痛点，看看哪些最痛？
痛点：钱不好赚（国家政策/经济层面）
情绪：无奈、担忧、焦虑（国家政策/经济层面）
痛点：缺人才、不赚钱（行业现状层面）
情绪：摸索、坚持、对未来有信心（行业现状层面）
痛点：找不到营销的门道、缺帮手、缺交流（从业群体层面）
情绪：迷茫、焦虑、孤独；（从业群体层面）
痛点：缺钱、缺成就感、缺能力提升（个人层面）
情绪：沮丧、迷茫、焦虑（个人层面）
那么仔细一层一层地看下来，提到最多的痛点应该是缺钱、缺学习交流，最多的情绪是焦虑，再仔细想，缺钱这个痛点，在To B市场总监身上怎么通过社群能解决呢，肯定不能直接给他们打钱啊，那他们需要线索啊，线索多了他们达标了就赚钱了，那么你就要想着建个“线索/客户资源共享群“，这个他们听了绝对愿意进来！这才是能让他们马上行动（扫码进群）的痛点。那么再想，缺学习交流这个痛点，怎么通过社群帮他们解决的，那就建一个To B增长学习群啊，免费学习各种To B增长知识啊，这样他们肯定也会马上进群啊。那么宣传手法上，那就针对“焦虑”来渲染啊！
由此，懂没懂这个推导思路？懂了就懂了，没懂那你就再仔细琢磨琢磨。
2.设计引流产品/内容
有内容才会有流量，有优质内容才会引来优质流量，当你大概知道你要建什么样的社群之后，你就要考虑你怎么把人吸引过来，源源不断地吸进来。
1）产品/内容种类
2）生产方式
3）分发方式
1）产品/内容种类
这个必须根据你之前推导出来的痛点来定，比如你针对的痛点是缺学习交流，那么你生产的内容应该是能解决这个痛点的内容，比如课程啊、经验分享啊等等。但如果你针对的上述中的缺线索缺客户资源，那么你设计的内容大概是按行业划分的企业名录啊之类的。
注意：确定内容的时候，一定要反复推敲反复感受，必须要确定出那种“当你说出这个内容的时候，你自己都想马上加入社群”的内容。好多社群运营的人都有这个误区，起盘前期的思考工作懒得做，马马虎虎，不能仔细推敲，做不出极具吸引力的内容，到了起盘了，没人进来，再想各种旁门左道去做裂变。但是大多数时候，你前期工作做的好，后期的引流非常省心。这个就叫做“力出一孔”
2）生产方式
当你确定了内容，那么想好，谁来生产这些内容。这里我觉得有两种方式，一种叫自创，一种叫共创。如果你确定你和你的团队输出内容的能力特别强，并且确信这些内容都会很优质，那么你就自己生产；如果你没能力保持持续输出优质内容的能力，那么你就要考虑如何让别人生产内容。
3）分发方式
有了内容，怎么分发，我目前特指的是在微信群内怎么分发，那么在7个微信群以内，如果内容是图文形式，群主自己手动复制分发或者群助手手动复制分发就可以了；如果是语音，那么就要找一款社群管理软件实现分发了，因为微信本身不支持语音转发。如果是7个群以上了，那么内容的分发需要借助一款社群管理工具了。
3.引流路径与流量增长闭环
引流路径：就是流量从进入社群到变成社群忠实粉丝的一整条路径。据我观察，目前有两种策略，一种是“前窄后宽”，一种是“前宽后窄”。
前窄后宽说的是在流量进入的时候，群主给流量设置了很多门槛，比如一个人想进群，必须先扫码，扫完后进入小程序，然后允许小程序搜集你的电话号码，然后进到小程序后再扫码加群助手好友，待通过后，群助手要求你提供名片，等你名片也提供完了，还需要等待群助手在下午五点统一拉进群。这就叫前窄；等流量进了社群，群主并没有强制性要求群成员改备注、也没有及时解答群成员疑问，也没有及时帮助群成员对接需求等等，这种粗放管理···就叫后宽。
前窄后宽，其实适合做高端付费会员群，这样的社群，不求前期快速汇集流量，只求单一流量精准且高端。那么前宽后窄，就适合做中低端免费会员群，短期内把入群门槛降到最低，快速汇集流量，等大量流量进入之后，开始实施后窄策略，严格筛选，精细化运营。但是有人也可以用前窄后宽的策略迅速汇集高端流量，这种是万中无一的高手，我们不做讨论。
流量增长闭环：就是流量进入社群之后，怎么通过这些流量带来更多流量，这个路径能不能形成一个良性循环圈，形成了，那就叫闭环。比如To B CGO的闭环是，一个人想进群，要先把我们的拉新推文转发到朋友圈才能进来，通过他的朋友圈，再影响十几个甚至几十个人，然后再有人扫码申请进群，那就再让这些新人转发拉新推文到朋友圈。这就是一个闭环。另一种闭环是，流量进了群，运营一段时间之后，驱动群成员把社群新群的入群二维码/群助手二维码转发到自己的朋友圈，再影响他们周边的人进群，申请进群时还需要转发我们的拉新推文到朋友圈才能进群，因此又形成了一个闭环。
所以你的社群，怎样能设计出一个很良性的增长闭环，那就需要你认真思考了。
4.人手和相关工具准备
人手：人手是根据自己的实际情况量力而行的，但是最节省成本的情况下可以是一个人就完成社群运营的所有基本工作，他只需要会写文案、编辑公众号推文、设计基础的图片就可以在前期支撑起社群的运营。
相关工具：工具基本就是两个微信号，一个是群主的微信号，一个是群助手的微信号，群主用来建群，群助手用来拉人进群。
5.视觉设计
底层逻辑：社群为什么需要视觉设计，因为社群也是品牌。是品牌，你就要思考你要向目标客群传达一个什么样的形象？专业的？活泼的？权威的？叛逆的？这个问题就是你在做视觉设计之前要想清楚的。
基本原则：保持一致性。如果你的主色调是蓝色，那你在社群、公众号、线下活动物料等所有的视觉物料，都要把蓝色作为主色调，严格保持视觉输出的一致性，这样，你给外界传达的形象才不会模糊。（你仔细看看现在这些To B的社群、自媒体，你去观察下他们每一篇推文的头图，你看看他们有没有统一主色调，然后你就懂了）
建议大家学一些基本的颜色心理学，弄懂什么样的颜色会给受众传达什么样的形象、情绪，如果你做的是中低端女性社群，那就用粉色、桃色作为主色调，如果你做的是中高端企业家社群，那主色调尽量用黑色、金色、灰色，如果你做的是外科医生社群，那尽量用白色。
三、大规模增长（从1到100）
1.人的驱动（单个群的精细化运营）
2.内容驱动（自创内容，联创内容）
当我讲这一部分的时候，大概是群成员已经发展到了1500人，这1500人必须是高质量、精准的流量，否则的话，人数必须再多一些，才能做这个“从1到100”。大规模增长的底层逻辑就是利用现有流量来换更多流量。在我看来，大流量进入会被三方面驱动，人、内容、组织。
1.人的驱动——驱动群成员吸引更多流量
单个群的活跃度X对群主的认可度=驱动群成员吸引更多流量的可能性
通过用心地、精细化地运营单个群，驱动单个群的群成员来吸引更多流量进群。这个运营的路径大概是这样：单个群的活跃度X对群主的认可度=驱动群成员吸引更多流量的可能性。
那么单个群的活跃度怎么提升？我叫鸡尾酒会法则。试想一下，你一个人去参加一场鸡尾酒会，参会的有400人，你一个都不认识，这时你到了现场你会主动说话吗？大概率不会；这时，主办方——这次鸡尾酒会的主人出现在你面前，跟你握握手，说欢迎你的到来，这时你虽然不认识其他人，但是你不太会转身离开了，因为至少你认识主办方啊；这时，你发现在场所有人的头上都亮起了他们的身份信息，你一看，发现全是你这个行业的市场总监，跟你同样的阶级，原来都是同行啊，这时你是不是觉得更自在更放松了呢，因为你不担心说错话，也不担心社交没质量了；这时主办方开始邀请一个人上台，主办方主动介绍这是某某公司的市场总监，大家举杯欢迎，你看台下的人纷纷举起酒杯，那你也不自觉的举起了酒杯，欢迎新朋友，这时台上的新朋友拿出了一摞现金洒向台下，并同时说，谢谢大家，大家真热情，这时候台下纷纷伸手抓飘在空中的纸币，现场氛围马上就嗨了，而这种流程在当晚进行了不下20次，现场的气氛早就嗨起来了；这时，现场有朋友接了个电话，然后神色焦急地向大家求助，问大家谁认识XX资源，自己急用，这个时候主办方也帮着问大家，现场另一个喝了半瓶酒的朋友说，我认识，我推荐给你吧，当晚这种行为也出现了十几次，大家得以互相认识。
所以，你明白了吗？一个微信群也就是一个鸡尾酒会，群主就是主办方，群成员就是参加鸡尾酒的人。所以想要提升一个群的活跃度，你要做到：
① 群主要主动加群里10%的好友，主动交流。这就是鸡尾酒会中的“主办方主动和参会人握手寒暄”
② 群主要时不时地要求群成员修改备注。这就是鸡尾酒会中的“所有人头上亮起了身份信息。”
③ 当群成员超过300人或400人，设置一点进群门槛，跟想进群的人沟通好，进群可以，但是群主做欢迎语，进群的人要发个红包。进群之后，群主的欢迎语，大家只要复制粘贴就行了，这样整个群的节奏都被带起来。大家复制粘贴的动作就是鸡尾酒会中的“举杯”，发红包就是鸡尾酒会中“新朋友把一摞现金洒向台下”。当然，复制粘贴欢迎语还有个好处，就是没有及时看群消息的人后续也能知道什么身份的人进群了，长此以往，他就会深深认为这个群有价值。
④ 群主要及时帮助群成员对接需求，多带几次头，群成员看到这个群这么热心，他也会变得热心的。这就是鸡尾酒会中的“朋友帮另一朋友引荐资源”。
对群主的认可度怎么提升？还记得我在前面讲到的个人IP打造的三板斧吗（个人起家故事、个性、价值观）？首先那三板斧你要做好，其次
要利他：要把所有的好处带给群成员，比如帮助群成员找资源，帮助群成员找人，帮助群成员对接线索，帮群成员解答疑问，总之，能帮的尽量帮，直到帮得群成员总觉得欠你人情。
要谦虚：要明白你根本不是最牛逼的，你只是聚集了很多高手，他们都比你厉害，即使有很多人是中低级群成员，那他们身上也有你值得学习的地方，人外有人，天外有天，时刻保持谦虚，你将无往不利。
所以，再跟我心里默念一遍：单个群的活跃度X对群主的认可度=驱动群成员吸引更多流量的可能性。那么当这种可能性增加了很多的时候，我们就可以有些引流的动作了，比如引导群成员将新建的群的二维码图片发到朋友圈，一个人影响10个人的话，那么理论上50个人转发就能满人了。我们To B CGO实操过，最高纪录是一个新群，从0到350人，仅需一晚上，所以我们也有优化的空间，那么大家一起努力吧。
2.内容驱动（自创与联创）
1）自创内容：善用杠杆效应
自创内容就是自己生产的，如果加上“杠杆”，就能撬动更多裂变。我做自创内容的原则有两点：让目标受众在你创造的内容中要么能看到自己，要么能找到自己。
①看到自己：你生产的内容让他感同身受，仿佛是在写他自己一样，或者你发的内容完全就是他需要的。这个内容量越大，引发裂变的可能性就越大。
案例：
A：快看漫画创始人陈安妮当初起家的时候写了一篇《对不起，我只过1%的生活》，结果引发了现象级传播，为什么呢，她写的只是她自己的故事啊，奥秘就在于，所有人都在那篇文章中看到了自己，引发深度共鸣。
B：《深度运营精选》这个公众号+社群，公众号发的文章都是类似于《120份社交电商报告》、《350份运营案例合集压缩包》，懂了吧，这是他需要的，但是又过量满足了他的需求，转发才能领取，然后曝光越多，参与的人就越多。
②找到自己：你生产的内容里实实在在有他参与或是有他所在的企业参与了，那么他在你生产的内容中能找到自己，他就极有可能变成裂变的“种子”，引发更多裂变。
案例：
SaaS企业名录，有些公众号专门做这种SaaS企业名录，如果做的精美，且你家公司也在名录里，那你要不要转发呢，转发后，你还可以被拉到社群领取完整版的企业名录。
2）联创内容：联创其实就是和合作伙伴联合创造内容。
这种联合创造内容的种类多种多样，但一定要把握一个前提两个原则：一个前提是，这个合作必须对群成员有益，两个原则：合作要么给社群带来新的流量，要么带来资金。（具体的案例请看我新推出的社群运营视频专栏：从0打造一个中高端社群。）
讲到这里，我的分享基本上也结束了，社群运营掌握了方法论，还是要不断实践的，而且方法论也会随着实践来实时调整，所以我也希望给大家带来帮助的同时，我自己也能进步，因此，我开了一个视频课程专栏《从0打造一个中高端社群》，这个专栏除了已经完整得出品了16节社群运营课程，未来我还会持续将我看到的社群案例，无论To B的还是To C，我都会录成案例拆解视频更新到这个专栏，希望和大家共同进步吧。更希望大家能多多转发，让更多的人懂得如何打造一个中高端社群，有能力去为公司带来绩效，做自己喜欢的事。
感谢大家，我今天的分享就到这里啦~
那么我分享完，其实也就代表着我们这场为期两天的《To B CGO |2020新生代线上增长实战大会》拉下帷幕啦，这场大会从去年10月开始筹备到12月份兴奋的敲定所有嘉宾、联系好俄罗斯美女DJ、做好所有宣传物料到1月份被疫情彻底粉碎到大年初一及时调整而涅槃成线上大会，我们真的经历了很多，但是不管怎样，我们主办方、各位分享嘉宾和参会的6000名To B市场人依然成功地创造了这场大会！等待疫情过去，这场无声的狂欢不会再有第二次了，也许许多年后，我们在酷炫的巨大展厅，伴随着动感的音乐，看着台上全息影像呈现出的嘉宾，随着他的手指，AR版的演示界面灵动地切换着，此时你脑海中闪过2020年2月末与3月初之间，那场没听到一丝声音却好听到爆炸的一场狂欢。
再次谢谢大家！我们下半年见！
《To B CGO | 2020新生代线上增长实战大会》
嘉宾分享稿第十六篇结束 | Finished
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